Des critères annoncés à l'avance
L'acheteur ne note pas au feeling. Il annonce dans le règlement de la consultation les critères qu'il utilisera et le poids de chacun. Le plus souvent : le prix pour une part, la valeur technique (la qualité de votre proposition) pour l'autre. Parfois s'ajoutent les délais, l'environnement, ou des essais.
Ce poids est capital. Un marché noté « prix 40 %, valeur technique 60 % » ne récompense pas le même candidat qu'un « prix 70 %, valeur technique 30 % ». Lisez toujours cette pondération avant de décider comment répondre.
Comment le prix est noté
Le prix est transformé en note par une formule, elle aussi souvent indiquée. En général, l'offre la moins chère obtient le maximum de points, et les autres sont notées par rapport à elle. Être le moins cher aide, mais ne suffit pas si le prix ne pèse que 40 % de la note.
Attention au prix anormalement bas : une offre bradée peut être écartée si l'acheteur estime qu'elle ne tient pas la route. Casser les prix n'est pas une stratégie gagnante.
Comment la qualité est notée
La valeur technique se juge sur votre mémoire technique, le document où vous expliquez comment vous feriez le travail. L'acheteur y cherche des réponses concrètes à SON besoin : votre méthode, vos moyens, votre organisation, votre équipe. Des phrases générales rapportent peu ; des réponses précises et adaptées rapportent gros.
C'est une excellente nouvelle pour une petite entreprise : sur la qualité, vous pouvez battre un concurrent plus gros mais générique, en montrant que vous avez vraiment compris le besoin et que vous êtes proche du terrain.
Ce que ça change pour vous
Avant de répondre, regardez la pondération. Si la qualité pèse lourd, investissez dans un mémoire technique soigné plutôt que dans une guerre des prix. Si le prix domine, ajustez au plus juste, sans jamais descendre sous votre seuil de rentabilité.