Vous avez le droit de contacter un acheteur public
Beaucoup de dirigeants croient que tout contact avec une mairie ou un hôpital serait interdit, ou suspect. C'est faux. La loi prévoit même que l'acheteur peut rencontrer des entreprises pour bien comprendre ce qui existe sur le marché, avant d'écrire son besoin. Cette étape porte un nom, le sourcing, et elle est parfaitement légale.
La seule limite est simple : se présenter ne donne aucun passe-droit. Vous n'obtiendrez pas de promesse à l'avance, et l'acheteur devra rester juste avec tout le monde. Mais vous faire connaître comme une entreprise sérieuse de la région, ça, c'est non seulement permis, c'est souvent bien vu.
À qui parler : viser les bons acheteurs
Inutile de démarcher au hasard. Le bon réflexe est de repérer les acheteurs qui achètent déjà votre métier, près de chez vous. Une mairie qui commande de l'entretien d'espaces verts tous les trois ans est une bien meilleure cible qu'une autre qui n'en a jamais eu besoin.
On peut le savoir en regardant les marchés déjà passés par chaque acheteur : ce qu'il achète, à quelle fréquence, et à peu près quand son contrat actuel se termine. C'est exactement ce que fait notre outil « qui démarcher » : il classe les acheteurs de votre métier et de votre zone, en mettant en avant ceux qui reçoivent d'habitude peu de propositions, donc les plus faciles à décrocher.
Quoi dire : vous présenter sans en faire trop
Pas besoin d'un grand discours. Un message ou un appel simple suffit : qui vous êtes, ce que vous faites, deux ou trois réalisations proches de ce dont l'acheteur pourrait avoir besoin, et votre intérêt pour un futur marché dans ce domaine. Le ton est celui d'un artisan qui se présente, pas d'un vendeur qui insiste.
Vous pouvez aussi poser des questions utiles : comment l'acheteur organise habituellement ce type de besoin, quand le contrat en cours arrive à sa fin. Vous montrez votre sérieux, et vous récoltez des informations qui vous serviront le jour de l'annonce.
- Présentez-vous en quelques phrases, sans jargon.
- Donnez deux ou trois exemples concrets de vos réalisations.
- Dites votre intérêt pour un futur marché de ce type.
- Ne demandez ni information confidentielle ni promesse : ce serait interdit, et contre-productif.
Après le contact : rester dans le paysage
Un premier contact ne suffit pas toujours. L'important est d'être connu au bon moment, celui où l'acheteur relance son marché. Pour ça, il faut savoir quand ce moment arrive : notez la date de fin du contrat en cours, et revenez vous manifester quelques mois avant l'annonce.
C'est là que le démarchage et l'anticipation se rejoignent. En suivant les contrats de votre métier qui approchent de leur fin, vous savez quels acheteurs recontacter, et quand. Le jour où l'annonce paraît, vous n'êtes plus un inconnu : vous êtes l'entreprise sérieuse qui s'était présentée, et qui est prête.